Психология продаж. Договориться можно обо всем!

Engagement-тренинг для сотрудников коммерческой службы фармацевтической компании.

Продолжительность: 16 часов (воможно проведение в 2 или 4 дня).

Стоимость: 496 000 руб.

ОБУЧЕНИЕ СОСТОИТ ИЗ 3 ЭТАПОВ:
— Анкетирование участников тренинга (выполняется до тренинга);
— Очный engagement-тренинг (16 часов);
– Сопровождение.

ПРОГРАММА

НЕЙРОФИЗИОЛОГИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

Эхо-камеры. Где мы теряем деньги?
Нейрофизиология и триединство мозга. Почему и как совершаются сделки с точки зрения нейробиологии. Все самое важное о стимулах мозга.
Химия эмоций и новый взгляд на причины перемены настроения переговорщиков. 5 неромедиаторов «радости» и как их использовать для успешных переговоров.
Когнитивная психология клиента и менеджера. 10 когнитивных искажений, о которых должен знать переговорщик. Феномены восприятии информации, событий и принятии решений. Адаптивность коммуникаций менеджеров с учетом особенностей переговоров.
Как построить долгосрочные отношения с b2b клиентами в условиях изменяющихся рыночных условий, нестабильной ситуации и появляющихся новых конкурентов по аналогичным продуктам компании.
«Клиент навсегда» — как добиться приверженности к бренду и доверия клиентов к рекомендациям специалистов фармацевтической компании через формирование ценности.
Коронакризис – как он сказался на ценностях и мотивации.

КЕЙС-СТАДИ

Групповая работа по 5 кейсам фармацевтической компании (типовые ситуации основываются на базе предварительного анкетирования сотрудников и поставленных задач руководством компании).
Распознавание состояния партнера с целью адаптации коммуникаций и проработка соответствующих типовых ответных реакций сотрудников, повышающих спрос на предлагаемые фармацевтической компанией решения в целом и индивидуально к представителю компании.

ЧТЕНИЕ КЛИЕНТА И ПОДСТРОЙКА. БАРЬЕРЫ, ВОЗРАЖЕНИЯ, СКРЫТАЯ МОТИВАЦИЯ

Работа с клиентами в зависимости от региона, должности, опыта работы, роли в принятии решения, профессиональной мотивации, психотипа, поло-возрастных особенностей, проблематики, стоимости предлагаемых препаратов, персональных и корпоративных ограничений, KPI клиента и пр.
Аватары, эмпатическое картирование и инсайты. Барьеры и мотивы архитипических моделей клиентов.
Транзакционный анализ сценариев поведения клиентов: типы людей по стилю поведения и принятия решения.
Зеркальные нейроны и эмпатия. Виды эмпатии и методы ее развития.
Принципы построения успешных коммуникаций с клиентом, позволяющих преодолеть сомнения и возражения, сформировать лояльность, защитить стоимость продуктов фармацевтической компании.
Формула доверия: вовлеченность, убежденность, детальное информирование.
Психотипы клиентов и как с ними работать в условиях появления альтернативных предложений по аналогичным продуктам на более выходных предложениях.
Чтение клиентов: язык тела, интонация, мимика. Распознавание когнитивных искажений клиентов и адаптация коммуникаций.
Подстройка к партнеру и управление его состоянием. Адаптация коммуникаций с учетом специфики канала восприятия клиента.
Уверенное и дружелюбное поведение специалиста — алгоритм построения правильного взаимодействия с клиентом в различных ситуациях, начиная от выяснения потребностей до решения спорных вопросов.

ЭМПАТИЧЕСКОЕ КАРТИРОВАНИЕ

Групповая работа по формированию эмпатической карты барьеров и мотивов клиентов.
Развитие предикативной эмпатии через понимание глубинных мотивов клиентов и разработка типовых решений для формирования устойчивой лояльности и работы с возражениями.

ЦЕНА И ЦЕННОСТИ

Цена и ценности. Почему клиент не принимает предложения и как его мотивировать.
Как заключать большие контракты. 4 практических приема защиты стоимости услуг. Техники использования убедительной аргументации через подстройку под психотип клиента.
Алгоритм продаж: подготовка и психологический настрой, установление контакта, подстройка, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение продажи, сопровождение и дополнительные продажи.
Слова-манипуляторы. Прием «Вербальные картинки» — применение эмоциональных образов, красочное описание. Прием «Цепочки». Прием «Детальность». Метод «Три да». Метод «Альтернативное предложение». Прием «Потому что». Метод «Позитивный язык».
Как выглядит эксперт-специалист в глазах клиента, когда он знает преимущества продукта и понимает потребности партнера.
Специфика работы с требовательной аудиторией. Образ компании-лидера рынка. 7 элементов, из которых складывается впечатление о сотруднике успешной компании.

ИНДИВИДУАЛЬНАЯ ОТРАБОТКА НАВЫКОВ

Парная работа по распознаванию и тренировке техник подстройки.
Отработка техник по продажам дорогостоящих решений и комплексных программ. Отработка алгоритма результативного ведения клиента к контракту. Проработка типовых возражений клиентов в отношении ценообразования и предложений фармацевтической компании.
Отрабатывается знание преимуществ продукта и умение подобрать предложения под потребности. Тренируется навык дополнительных продаж.
Развитие навыков считывания клиентов и адаптация стиля коммуникаций, скорости, использования критериальных слов-мотиваторов и пр. с целью построения максимально комфортных и понятных для партнера консультаций по предлагаемым фармацевтической компанией решениям.

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНЫМ ПРОЦЕССОМ И РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Психосаморегуляция менеджера. Работа с собственными возражениями и личной мотивацией. Защита от выгорания и разочарования в собственном продукте.
Пять принципиальных моментов, почему клиенты не верят в продукт и не принимают предложения менеджера.
Виды коммуникаций. Типы восприятия информации. Управление вниманием партнера и инициативой в разговоре.
Этикет переговоров. Корпоративный стиль переговоров. Small talk. Как сделать правильно комплимент партнеру. Какие темы не принято обсуждать.
Деликатность и получение информации.
Выявление ценностей клиентов: типы вопросов, используемых для выяснения потребностей и формирования предложения. Активное слушание. Ошибки в постановке вопросов.
Типы возражений: бессмысленные, со скрытым смыслом, основанные на собственном негативном опыте, основанные на слухах и стереотипах, рациональные и эмоциональные.
Алгоритм работы с возражениями: активное слушание, выявление причин разногласия, эмоциональное присоединение, парирование возражениям, завершение сделки.
Управление длительностью переговоров.

КЕЙС-СТАДИ

Парная работа по кейсам, основанным на предварительном анкетировании специалистов.
Отработка возражений, стрессовых ситуаций и сложных вопросов, возникавших в ходе работы с клиентами. Разбор по каждому сотруднику заранее полученных ситуаций.

ПРЕДОТВРАЩЕНИЕ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ

Баланс интересов компании и клиента. Выбор позиции для общения. Успешное разрешение спорных вопросов и конфликтов с партнерами, с сохранением лояльности клиента и доверительных отношений.
Техники ассертивного взаимодействия. Работа с агрессией и манипуляциями. Типы и примеры манипуляций.
Типы конфликтных личностей: демонстративный, ригидный, неуправляемый, педантичный, бесконфликтный. Способы урегулирования конфликтной ситуации с учетом особенностей каждого типа.
Как справиться с давлением и критикой. Вопросы-триггеры.
Профессиональные рабочие установки. Настройка на позитивную и эффективную работу. Приемы психологической защиты сотрудника от стресса, выгорания и страха повторения негативной ситуации.
Способы нейтрализации негативных эмоций. Модель «сопереживание» — снижение эмоционального напряжения.
Коммуникативные техники, направленные на урегулирование конфликта: принцип «Айкидо», использование невербальной подстройки, я-сообщение без нападения, техника настойчивого повторения, уважительный отказ, вскрытие намерений.

КЕЙС-СТАДИ И ГРУППОВОЕ ОБСУЖДЕНИЕ

Парная работа и групповое обсуждение по кейсам, основанным на предварительном анкетировании специалистов.
Отработка стрессовых ситуаций и сложных вопросов, возникавших в ходе работы с клиентами. Разбор по каждому сотруднику заранее полученных ситуаций.

Стоимость engagement-тренинга рассчитана при условии его проведения на территории заказчика без учета транспортных расходов из г. Москвы и проживания в месте проведения (согласовывается дополнительно). Engagement-тренинг – практический интенсив, предусматривающий работу с участниками на основе собственных кейсов и комплекса специально разработанных авторских методик, позволяющих обучить слушателей эффективным инструментам достижения поставленных задач. По результатам обучения руководитель компании получает экспертное заключение по каждому участнику тренинга и практические рекомендации в формате экспресс-аудита.

Другие программы обучения для фармацевтических компаний

Мы предлагаем программы обучения сотрудников, специально разработанные для фармацевтических компаний. Вы можете выбрать наиболее подходящую программу.

Irina Khomutova and Partners Ирина Хомутова Москва

ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ.
ДОГОВОРИТЬСЯ МОЖНО ОБО ВСЕМ!

ENGAGEMENT-ТРЕНИНГ ДЛЯ  СОТРУДНИКОВ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ
ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ

Нам доверяют​

Более 300 компаний индустрии здравоохранения уже стали нашими клиентами.